Ekomik.ru

Несколько реальных способов продать идею. Толковым людям удается за голые идеи получать крупные состояния.

Фермер Виктор Арбузов сократил затратную часть хозяйства вдвое, начав использовать собственноручно созданный биореактор. Но он даже не предполагал, что изобретение будет иметь коммерческий успех. «Опытный образец я с компаньонами закончил в 2009 году — к этому моменту неожиданно для нас поступило порядка двух десятков заказов на изготовление такой же продукции», — рассказывает директор ООО «Невис» Виктор Арбузов (с. Новониколаевка, Ростов).

В контакте

Фермеру удалось осуществить мечту любого изобретателя: коммерциализировать идею без помощи инвестиционных компаний или венчурных фондов. Для привлечения потенциальных заказчиков оборудования он воспользовался классической схемой прямых продаж. Изначально не планируя создавать собственный, а лишь собираясь приобрести уже существующий биореактор, Виктор Арбузов объездил многие отечественные хозяйства, интересуясь у коллег рекомендациями в отношении тех или иных моделей. В итоге он с удивлением обнаружил, что в России тогда работали всего лишь несколько подобных установок, да и те очень старой конструкции. Впоследствии новатор вместе с тремя компаньонами посетил прибалтийские фермы с целью изучения существующих моделей реакторов.

Закончилась история изобретением собственной установки, где были применены несколько десятков инноваций, позволившие решить стандартные для такого оборудования проблемы: выход из строя мешалок, теплообменников, засорение насосов и т. п. Благодаря тому что изобретатели могли воплотить свои идеи в жизнь, а также ознакомились с передовым опытом коллег, созданная ими разработка оказалась лучше, чем аналоги, предлагаемые пятью проектными институтами.

В промышленно развитых странах до 80% прироста ВВП приходится на коммерциализированные инновации

В то же время, поддерживая постоянный контакт с коллегами, Виктор Арбузов смог заинтересовать их самой идеей новой разработки. Созданный 32-тонный реактор производит в сутки 1 тыс. куб. м газа, 32 т гранулированных удобрений и кормовую добавку. Его стоимость составляет 6 млн рублей, в то время как цена западных аналогов — около $5 млн.

Преимущество предложения Виктора перед уже существовавшими на рынке было в том, что он перед будущими заказчиками изначально предстал не в роли продавца, а как коллега по несчастью. Он советовался с ними, занимаясь фактически решением общих задач. Поэтому клиенты изначально доверяли ему больше, чем торговым представителям.

Еще один вариант завоевать доверие заказчика к новому продукту — предложить бесплатно воспользоваться определенными услугами. По этому пути в свое время пошли учредители фирмы «ЕПОС», оставшиеся без работы после самоликвидации IT-компании, где они были трудоустроены. Сейчас среди основных направлений деятельности «ЕПОСа» — восстановление и техническая защита информации, производство спецтехники и пр. В основе работы компании — использование собственных наукоемких разработок. Но в далеком 1993 году, когда фирма только выходила на рынок, ее название не говорило клиентам ровным счетом ничего.

«Мы пошли на хитрость: чтобы наработать начальную клиентскую базу, приняли решение взять на себя все обязательства по гарантийному и сервисному обслуживанию компьютеров, проданных нашим бывшим работодателем, — рассказывает Сергей Чеховский, коммерческий директор «ЕПОСа». — В результате количество обращений было не столь большим, чтобы разорить компанию, но, с другой стороны, мы смогли стать известными и привлечь первых клиентов».

Предъявите права

В большинстве случаев новаторам приходится привлекать партнеров для финансирования производства. Одним из основных способов наладить подобное сотрудничество является частичная или полная передача прав на изготовление промышленных образцов.

«Опыт показывает, что получить пользу от изобретения практически невозможно, если не поделиться правами, — говорит Любовь Морозова, начальник отдела инноватики Центра инноватики и патентно-информационных услуг. — При этом в договорах может быть пункт о том, что инвестор не может производить более оговоренного количества экземпляров или не имеет права продавать их на тех или иных территориях. Делается это для того, чтобы изобретатель, получив наконец-то средства на дальнейшие исследования и производство, не был «задавлен» на рынке своим недавним благодетелем».

По этому пути пошел Харьковский институт сцинтилляционных материалов Научно-технологического комплекса «Институт монокристаллов» НАН Украины. В неспокойные 1990-е, когда большинство научных учреждений страны находилось на грани выживания, руководство НТК решилось на продажу некоторых технологий, что позволило несколько лет, при отсутствии бюджетного финансирования, выплачивать зарплаты сотрудникам и продолжить исследования. В результате были созданы образцы, пользующиеся спросом как на внутреннем рынке, так и за рубежом. А благодаря появившимся связям с иностранными коллегами у института сформировался имидж надежного партнера, готового делиться не только уникальными технологиями, но и поставлять продукцию, произведенную на собственных опытных мощностях.

Среди технологий, разработанных в НИИ, есть не имеющие аналогов в мире. На создание некоторых изобретений ушло около 20 лет. Так, был изобретен первый отечественный спектрометр (измеритель всех параметров радиационного фона), разработана технология производства кристаллов для сенсорных экранов приборов, в которых используется эффект просвечивания (например, рентген-лучами). Инвестиции в ее создание оцениваются специалистами примерно в $1,5 млн.

На опытном производстве института налажен выпуск как миниатюрных кристаллов, так и тех, что весят до полутонны. В год производится более 10 тонн. А ежегодный объем экспорта только одного из его подразделений превышает $1 млн. Иностранцы с охотой покупают харьковские кристаллы.

«В наши дни, когда стираются границы и мировая экономика становится все более наукоемкой, связь между прикладной наукой и промышленными рынками является ключевым фактором достижения конкурентного преимущества для бизнеса», — утверждает Юген Кренцель, доктор наук, директор Международного института коммерциализации технологий (США).

Конфликт интересов

Несмотря на ряд успешных примеров, описанных выше, процесс перехода от идеи к конечному продукту таит в себе массу препятствий, которые чаще всего возникают из-за ошибок, допускаемых на начальных этапах продвижения. «Взаимоотношения новатора и инвестора всегда сложны, поскольку в них изначально заложен конфликт интересов. Цель первого — получить средства для развития и продажи своего продукта, цель второго — максимум прибыли от вложенных инвестиций, — полагает Марина Стародубская, генеральный директор консалтинговой компании «Михайлов и Партнеры». — Поэтому, когда новатору хочется совершенствовать продукт и вкладывать в его доработку, инвестор стремится поскорее вывести продукт на рынок и начать зарабатывать». В результате такие союзы часто рушатся, а изобретения не доходят до конвейера.

Эксперты обращают внимание на рискованность коммерциализации инновационного продукта. «Согласно международной практике, только 10% проектов успешно реализуются, — говорит Владимир Рыжиков, заведующий отделом радиационного приборостроения Института сцинтилляционных материалов. — К тому же коммерциализация — процесс затратный. Если обозначить стоимость научной идеи Х, то проведение научно-исследовательских работ — это уже 10Х, а вывод инновационного продукта на рынок — 100Х».

С другой стороны, часто представители малого и среднего бизнеса недооценивают себя, ошибочно полагая, что не смогут профинансировать коммерциализацию даже сравнительно недорогой разработки. По мнению Виктора Арбузова, на этом этапе важно четко понимать, какие инвестиции и на какие цели нужны, что именно необходимо совершенствовать, а также когда и в каком объеме сам изобретатель начнет получать отдачу. Например, он с партнерами вложил в изыскания всего 9 тыс. долларов.

Если разработка коммерциализируется на уже работающем предприятии, то у изобретателя есть возможность самостоятельно провести все необходимые испытания и получить работающий образец, которым можно заинтересовать как партнеров-инвесторов, так и конечных потребителей. Специалисты не рекомендуют продвигать продукты с незавершенной стадией поисковых исследований, опытно-конструкторских разработок.

В этом случае инвестор подвергает свои средства наибольшему риску, поскольку его вложение не обеспечено ликвидными гарантиями, залогом и пр.

Снизить риски можно путем создания экспертных советов, которые консультировали бы отдельных инвесторов или венчурные компании. В венчурной компании «Техинвест», специализирующейся на хай-тек-разработках, такой совет объединяет представителей 17-ти транснациональных компаний.

Все для победы

Отечественным компаниям так или иначе приходится конкурировать с мировыми лидерами. И успех все чаще определяет глубина переработки сырья (а не его продажа), опережение на десятые доли процента. Чтобы победить в этой борьбе, постсоветским капиталистам придется все чаще прибегать к помощи новаторов.